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教练技术实践案例之--管理教练与企业应用

教练技术 惟瑞居士 评论

在快速变化的知识经济社会, 中国的企业家也遭遇了诸多的困惑和挑战,企业如何在快速变化的商业环境中做出正确的决策、令企业的损失降到最低?如何管理知识型员工、将员工内在的智慧和能量转化成一种能力为企业创造价值?如何透过有效管理为企业增加利润、改

在快速变化的知识经济社会, 中国的企业家也遭遇了诸多的困惑和挑战,企业如何在快速变化的商业环境中做出正确的决策、令企业的损失降到最低?如何管理知识型员工、将员工内在的智慧和能量转化成一种能力为企业创造价值?如何透过有效管理为企业增加利润、改善效益、提升业绩-------?
在欧美,如通用电气、福特汽车、摩托罗拉、波音、微软、美孚石油、IBM、宝洁、爱立信等全球知名企业经过近20年的探索,总结出一套新的企业管理模式(或知识经济企业管理新技术)--“管理教练培育计划(MCP)”。新的管理模式让传统的管理者成为管理教练,就像体育教练训练运动员如何拿到冠军一样去管理知识员工,以目标为核心、以成果为导向,通过有效对话、引发知识员工的智慧,从而快速将目标变为成果,形成知识经济企业核心竞争力。这套新的管理模式就是在管理中引入管理教练,目前世界200强中有过半的企业采用了这套新的管理模式。
自2004年“管理教练”这套新技术引入中国以来,越来越多的知名企业、上市公司开始关注这套技术并先后将其引入到企业内训,如IBM 、联想国际、河南移动、广西移动、云南白药、江铃汽车、国人通信、亿阳集团、观澜高尔夫、中原地产、福建电信、长城物业、亿利科技、江淮汽车、一汽大众、太原交行、伊利集团、CEL国际等。
管理教练在企业中的应用主要是通过引发员工的智慧为企业增加利润、改善效益、提升业绩,怎样做到这些呢?我们可以从以下几方面来思考:
  1、使管理者与员工之间建立一种信任的关系,管理者更多的以支持者的身份出现,采用引发、支持及协助式的管理方式,,通过有效对话引发员工思考,令员工能通过深入思考找到解决问题的答案,这里重要的是对话的有效性,让管理者与员工之间的对话建立在事实的基础上,而非演绎的层面,透过有效对话让员工发现事实的真相,看到提升、扩展的空间、看到更多的可能性。
  2、精准员工的目标与清晰现实的状态,这里的目标是表现目标,是具体的、可以量化的、可接受的、以成果为导向的、有时间性的,透过教练过程,可让员工的目标更清晰,知道自己现在所处的位置(环境、资源、能力、行为),以及达成目标的方向(达成目标所需要具备的环境、资源、能力、行为),可以看到有明确的成果。
  3、将企业订立的目标变成成果,以成果为导向,以事实和过程数据为依据,学会找出目标中利润、效益、业绩的来源公式,然后通过有效途径找到达成目标的关键价值链及行动目标,透过事实与过程数据订立行动目标、行动计划及行动后如何跟进,通过这一系列教练过程,管理者以支持者的身份支持员工做得更好,提升员工的醒觉性与尽责感,让员工的价值最大化。从而发现增加利润、改善效益、提升业绩的可能性与可行性。
案例:
案例背景:通过电视煤体广告吸引客户,透过电话销售:
目标是:
07年10月1日到10月31日完成月销售净额2200万,在现有煤体无变动的情况下:
价值公式:
月销售净额=月总订单数ⅹ每单金额
先看:月总订单数
假设每单金额为1000元,则该月目标为:
2200万/1000元=22000单,每日目标为740单
销售价值链是:
接听电话--了解客户信息--推荐解决方案--答疑--协助客户选择方案--成交
历史数据:
以9月1日至9月31日每日平均数据为例;
接听电话(2000个) 了解客户信息(1950个,97.5%) 推荐解决方案(1700个,87.1%) 答疑(1500个,88.23%) 协助客户选择方案(680个,45.3%) 成交(680单,总进线成交率34%)
目标数据:(注:带下划线部分为可提升的关键行为)
接听电话(2000个)--了解客户信息(1950个,97.5%)---推荐解决方案(1750个,89.7%)---答疑(1550个,88.5%)---协助客户选择方案(740个,47.74%)---成交(740单,总进线成交率54.37%)
关键行为要做的事情:(内部员工辅导)
推荐解决方案:分析客户现状—了解客户需求--引发客户需求—产品价值描述
答疑:分析异议原因--异议分类—解疑话术—对比价格
协助客户选择方案:根据客户需要—要点、优点介绍—提出合理建议方案
每天目标:
接听2000个电话,成交740单,每天成交率提升到37%,其中推荐方案提高到89.7%,答疑成功率提升88.5%,协助选择方案提升到47.74%。

以上案例取自培训中学员的实际工作案例,在案例中令学员清晰自己的目标,透过事实数据了解现状与目标的距离,找到达成目标的关键价值链,在关键价值链上找到关键行为要做的事情和可提升的空间,进而将企业目标变成成果。

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